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经销商动态

从白酒案例,看淡旺季如何做?
2016/7/11

    对于白酒企业、白酒经销商来说,只有掌握白酒季节变化规律,才能把握各季节核心营销工作,根据季节营销工作,才能确定相应的核心促销动作。


    1、旺季进入淡季(3-5月)

    每年春节结束,白酒开始从旺季进入淡季。对于很多白酒企业来说也不会放任市场,而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。如今越来越多的白酒企业从3月就陆续开始了市场动作,当然这以阶段的所有促销、上新品都是围绕着压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额为目的来进行的。这一阶段的促销工作可以从以下这几方面来开展:


    首先,调整畅销产品促销策略,针对分销商、终端制定相应的促销策略,如:买赠活动+旅游活动。


    其次,做好分销商筛选及分销商协议签订、终端生动化建设、终端广宣物料投放工作。


    第三,做好酒店消费者及商超消费拉动。酒店可以采用喝一送一、免费送小瓶酒等活动;商超可采取购酒送牛奶、购物卡等活动;婚庆市场可采取购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。


    第四,进行产品梳理,做好产品研发,看看哪些产品不适合公司发展或者滞销的,应及时予以淘汰,并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。


    第五,很多经销商会在此时选择产品,因此正是厂家招商的好季节。


    2、淡季(6-8月)


    淡季做市场,旺季求销量。旺季更多的时候是在销货,只有淡季才是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说,淡季促销主要有三项工作:淡季促销、消费者促销以及硬软终端建设。


    渠道促销:做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关、邀请终端到酒厂参观旅游活动;


    消费者促销:酒店做免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销(再来一瓶、投放笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏)、积极参加或举办各种公关、工艺活动;


    硬终端建设:在售卖场所能够让顾客看到各种形式的促销宣传物料,比如展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等,货架生动化陈列,做好核心店系统化建设及宣传包装工作;


    软终端建设:构建牢固厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。


    3、旺季(9月-次年2月)


    对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。


    首先,渠道创新:要善于定位市场重心。如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品主要定位在中等城市,那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、拍档、社区便利店等。


    其次,精耕市场:商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻;酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关,做好二次兑奖及联谊活动,派驻强势促销员促销;流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发,抓好两节订货会,低档酒可以将产品订货会开到乡镇;团购渠道要分单位、分系统进行公关,将核心单位领导人发展成为公司VIP会员,成为公司销售顾问。


    第三,抓住宴请活动:在旺季举办多种宴请活动,如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会,并适当开发专用的招待用酒。


    第四,巧妙促销,抢占消费者促销。


    流通及商超:在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如祥和种子酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装,到节日购一件(1*4)祥和种子酒送一件(1*4半斤装)祥和种子酒,市场反响热烈。促销受益对象发生改变:如平时盒内投放香烟,到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。


    核心消费人群促销:赠送优惠卡、贵宾卡,不定期进行宴请,开展一桌式品鉴,组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。


    第五、采取多种形式的产品组合。


    在产品组合方面,选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式,打组合礼品牌,通过包装的改进和创新来吸引消费者。


    在价格组合方面,可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。


    在品牌推广上,要在相关媒体,包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播,树立产品、品牌和企业形象。


    第六,加强企业内部管理,包括加强企业内部培训,提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验,拓展和维系客户关系等。


    对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制,无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入,他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来,通过渠道推力来推动市场,激活商业资源与商业品牌,当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌,渠道作用对企业发展也是至关重要,渠道一旦出现问题,企业发展势必会受到一定的阻碍,这是中国企业发展的规律,更是中国酒业企业发展的规律。


    为了抢占客户库房容积,扩大客户库存,对竞品进行分销堵截,已经成了产品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情,推广重心转移到自身品牌上,成为分销的竞争热点。


    来源:杜康秘藏

 

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